STRATEGI BENANG MERAH MERAIH FUNDING

Perburuan funding yang tidak dilakukan secara organik, apalagi sustain, tidak direkomendasikan (unrecommended).

Apakah karena Bank Century bermasalah terus, Bank Mutiara menjadi susah funding-nya? Oh, jangan salah, fakta mencatat mereka makin merekah.

Yang nenjadi tanda tanya adalah dari mana alur si benang merah tersebut. Itu menggelitik untuk ditelusuri dan menarik untuk dikaji. Menyingkap sebuah misteri demi lahirnya sebuah strategi.

Memang hampir kebanyakan orang terpana, heran, dan tak percaya apa hal itu bisa? Dari laporan publikasi, Bank Mutiara telah membukukan kenaikan funding selama triwulan ketiga 2010 sebesar Rp1,8 tiriliun.

Kok bisa? Bukankah orang masih alergi terhadap produk-produk Bank Mutiara karena Bank Century? Tak usah pusing-pusing mencari.

Berikut ini kupasan mengenai konsep dan formulasi strategi benang merah ekspansi funding.

Sebelum membahas lebih jauh, kita samakan persepsi dulu bahwa formulasi ekspansi funding, yakni menahan dana existing dan menambah dana baru (fresh fund) yang berasal dari nasabah existing dan nasabah baru.

Kedua unsur tersebut harus digarap simultan sebab kalau tidak pasti berlepotan. Contoh, ada dana baru masuk, tetapi dana existing keluar, ya percuma. Sampai di sini pasti gampang dimengerti.

Selanjutnya, bagaimana strategi benang merah untuk ekspansi funding ?

1. Top Up atau Fatening

Diperoleh dari nasabah existing. Tidak saja dari perolehan bunga dana existing, tapi juga harus menambah fresh fund dari sumber lain.

Di sini alat yang berperan paling dominan adalah penerapan SERBU (servis dan budaya) yang excellent dan mencapai level sentuhan emosi. Ingatlah, semakin dia happy, semakin loyal dan bisa jadi loyal militan.

Kalau sudah begitu, peran bunga berada di nomor dua dan sudah menjadi bagian marketing gratis.

2. New to Bank

Dana segar yang berasal dari nasabah pendatang baru. Bagaimana cara berburunya? Caranya dengan memanfaatkan potensi dan sumber internal.

Yang pertama dan utama adalah referral dari nasabah existing prima. Kenapa nasabah prima? Supaya efektif dan efisien, mereka sebagai referral dahsyat. Si kaya tentu berteman dengan orang kaya.

Ini esensi sebenarnya dan merupakan kuncinya. Siapa sih yang mampu dengan cepat menjelaskan kondisi bank kita selain dia.

Lebih-lebih kalau image external-nya masih belum clear. Kita berbusa-busa juga dia tidak akan percaya. Malah, apesnya kita bisa didera.

Selama ini yang sering terjadi adalah para marketer menabrak-nabrak, tidak fokus, dan energinya habis.

Ini saya sebut dengan marketing bajing (kebakaran jenggot) karena pola ini dianggap lama atau tidak jelas, padahal efek multileveling-nya digarap pun tidak habis-habis.

Yang kedua adalah transaksi real time gross settlement (RTGS) yang belum menjadi nasabah, aliansi debitor kredit untuk payroll dan lain-lain para pegawai/pejabatnya, serta abonemen listrik, air, pajak bumi dan bangunan (PBB), telepon, dan kartu kredit.

Semua itu alat yang paling jitu, apalagi kalau bukan SERBU nan dahsyat.

Selain itu, dana segar yang berasal dari pendatang baru bisa diperoleh dengan cara door to door canvasing, gerai, company solicit, open table, dan lain-lain.

Ini boleh-boleh saja, tetapi sebaiknya ambil skala prioritas demi efektivitas dan efisiensi tenaga bagi bank yang image-nya kinclong. Kalau sebaliknya, tenaga sia-sia, dapatnya dana kerdil.

3. Umbul-Umbul, Tambahan Dana Semu/Sesaat
Umbul-umbul itu hanya dipasang saat ada acara besar. Setelahnya dibongkar dan/atau dibakar.

Contoh, pemanfaatan saldo kredit nasabah untuk ditarik masuk ke funding saat akhir laporan, pemberian fasilitas kredit back to back deposito dengan bunga khusus yang pencairan dananya masuk sebagai funding saat akhir bulan, dan lain-lain.

Pendeknya, perburuan funding yang tidak dilakukan secara organik, apalagi sustain, tidak direkomendasikan (unrecommended).

Simpulannya, benang merah perburuan funding adalah memberikan SERBU kepada nasabah existing prima untuk top up atau fatening dan memberikan referral-nya untuk menjadi new to bank.

Pasti ekspansi funding ngejos! Sekarang bank Anda tak mengalami masalah, tetapi apakah funding-nya susah? Pasti ada yang salah. Jadi, strateginya yang mesti diubah.

Sumber : Blasius Haryanto (Mengikuti Training Beliau di PT.Bank Riau Kepri)

Majalah Infobank